البيع بالجملة على أمازون: كيفية استخدام العلاقات لتحقيق النجاح
عندما يتعلق الأمر ببناء أعمال تجارية بالجملة كبائع أمازون ، فإن العلاقات لها أهمية قصوى لنجاحك. يمكن أن تعني العلاقة الرائعة مع مورد أو علامة تجارية الفرق بين فتح حساب أم لا ، بالإضافة إلى الوصول إلى خصومات أكبر والحصول على منتجات حصرية.
ببساطة ، بناء علاقة مع المورد الخاص بك هو "الصلصة السرية".
بعد أن تعلمت هذا بالطريقة الصعبة ، أردت أن أشارك كيف يمكنك استخدام العلاقات لصالحك. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يصبح بسرعة الميزة التنافسية التي كنت تبحث عنها.
نموذج أعمال الجملة على أمازون
يعمل نموذج أعمال الجملة على النحو التالي:
ابحث عن المنتجات ذات العلامات التجارية التي تباع بشكل جيد على أمازون.
افتح حسابا مع العلامة التجارية أو موزع لمنتجات العلامة التجارية.
بيع هذه المنتجات على الأمازون.
شطف وكرر على نطاق واسع.
يبدو البيع بالجملة على أمازون سهلا مقارنة بوضع العلامات الخاصة ونماذج أعمال التجارة الإلكترونية الأخرى ، ولكنه في الواقع أحد أكثر النماذج تحديا على الإطلاق.
والحقيقة هي أن الحصول على حسابات الجملة هذه هو الجزء الأصعب. إنه يختلف اختلافا جوهريا عما قد تعتاد عليه إذا كنت قادما من نموذج أعمال التجزئة أو المراجحة عبر الإنترنت. غالبا ما توفر هذه الأساليب بوابة إلى البيع بالجملة ، ولكنها في الواقع مختلفة تماما.
القائمة على العلاقة مقابل المعاملات
العديد من نماذج الأعمال لبائعي أمازون هي معاملات بطبيعتها. يمكنك شراء البضائع بسعر واحد وبيعها بسعر آخر. لا حاجة للتفاعل البشري.
الجملة ، من ناحية أخرى ، هو نموذج قائم على العلاقات. العلاقة التي تشكلها مع مورديك أو علاماتك التجارية هي كيفية جعل هذا العمل يعمل. الأمر لا يتعلق بالعثور على المزيد من الموردين (وهذا هو الجزء السهل) وأكثر حول بناء علاقة تفتح الأبواب.
من الصعب التحول من أعمال المعاملات إلى الأعمال التجارية ذات العلاقة. إنها مجموعة مهارات جديدة تماما تحتاج إلى تطويرها. تحتاج إلى إقناع الموردين بفرصة أخذ أموالك. إنه أمر غريب ولكنه صحيح. مبيعات معاملات الشركات (B2B) بينك وبين المورد الخاص بك هي الجزء الصعب. البيع على أمازون هو الجزء السهل.
إذا تمكنت من تحويل عقليتك من أوامر المعاملات إلى بناء العلاقات ، فستكون متقدما على 90٪ + من بائعي الجملة الآخرين. ما الفائدة من كل هذا العمل؟
ستتمكن من بيع العلامات التجارية والمنتجات التي يصعب الوصول إليها.
سيوفر الموردون أسعارا أكثر تنافسية.
سيتم منحك إمكانية الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة.
ومن المرجح أن يوقع الموردون اتفاقات توزيع حصرية.
هذه هي العوامل التي تحدد النجاح في البيع بالجملة على أمازون.
ولكن هناك مشكلة هنا. العلامات التجارية والموردين لا يحبون بائعي أمازون. يمكنك الاقتراب منهم بكميات من النقود وسوف يبعدونك. للتغلب على هذه المشكلة ، تحتاج أولا إلى فهم سبب عدم رغبتهم في البيع لك.
لماذا لا يرغب الموردون في التعامل مع بائعي أمازون؟
قضيت أربعة أشهر أحاول وأفشل في بناء عملي في بيع الجملة على أمازون. بعد رفض كل حساب ، بدأت في طرح الأسئلة:
"لقد أخبرتني بالفعل لا ، ولكن هل يمكنني طرح بعض الأسئلة فقط لمساعدتي على فهم الأشياء بشكل أفضل من وجهة نظرك؟"
كان هذا السؤال البسيط مغيرا لقواعد اللعبة. اتضح أنني لمست عصبا ، وشرح كل مورد بحماس لماذا لا يحبون التعامل مع البائعين عبر الإنترنت.
من المثير للاهتمام ما يمكن أن يحدث عندما تسأل السؤال الصحيح ببساطة! إليك ما قالوه:
1. التواصل الرهيب
كما اتضح ، لم يتطور نموذج أعمال الجملة كثيرا في العقد الماضي أو نحو ذلك. بالتأكيد ، يمكننا البيع على أمازون باستخدام تقنية مذهلة ولكن العلامات التجارية التي تقف وراء هذه المنتجات لا تزال تعمل كما كانت دائما.
هذا هو السبب في أهمية العلاقات عندما يتعلق الأمر بالبيع بالجملة على أمازون: التواصل يغير كل شيء.
كل علامة تجارية ومورد تحدثت معه أثار التواصل باعتباره السبب الأول الذي يجعل العمل مع أمازون أو البائعين عبر الإنترنت مؤلما بالنسبة لهم. بصفتنا بائعين ، نحن مرتاحون للتواصل خلف الدردشة أو البريد الإلكتروني ، لكننا نادرا ما نجري مكالمة هاتفية.
2. أوامر صغيرة
الشيء التالي الذي تعلمته هو أن الاقتراب من العلامة التجارية بقوة من خلال التفاوض بجد على السعر ، ثم وضع أوامر أصغر بكثير مما كان متوقعا ، ليس طريقة صحية لبدء علاقة أو الحفاظ عليها.
أنا حصلت عليها. أنت تبدأ عملك ورأس المال محدود. لكن تخيل بدء علاقة وتقديم مطالب من التاريخ الأول ، ولكن لا تعطي الشخص الآخر أبدا ما يريده من العلاقة. هل توقفت يوما لتسأل عما يريدون؟ حسنا ، هذا ما يفعله معظم الناس عندما يبدأون في بيع الجملة على أمازون.
ما هو مثير للاهتمام حول الطلبات الصغيرة هو أنه لا يتعلق في الواقع بالأموال المنفقة. يتعلق الأمر بعلاقتك بالنسبة إلى مقدار المال الذي يمكنك إنفاقه وترغب في إنفاقه مع علامة تجارية. إذا اقتربت من علامة تجارية باحترام بالنسبة لرأس المال الذي يتعين عليك إنفاقه ، فستزدهر هذه العلاقة.
3. أنها لا تلتصق حولها
من السيئ أن تبدأ علاقة مع علامة تجارية ثم تلتزم الصمت بشأنها ، كما هو الحال مع تشويه نفسك أو قوتك الشرائية. يجب أن يكون للعلاقة خط اتصال مفتوح ولا تنتهي أبدا بصمت مفاجئ.
تخيل العثور على الملاءمة المثالية للزوج وشعورهم بنفس الطريقة ، فقط ليختفوا تماما بعد بضعة أسابيع دون سبب. إنها متشابهة إلى حد ما عند التعامل مع العلامات التجارية. بمجرد أن تكون على متن الطائرة ، فإنهم يريدون البقاء على اطلاع دائم. إنهم يريدون معرفة كيف تساهم في علامتهم التجارية ومنتجاتهم على المدى الطويل. تذكر أن هذه علاقة طويلة الأجل.
4. لا يتبعون الحد الأدنى للسعر المعلن عنه أبدا
هذا هو واحد من المفضلة لدي. الحد الأدنى للسعر المعلن عنه (MAP) هو أقل سعر يمكنك إدراج منتج به علنا، كما هو محدد من قبل العلامة التجارية.
يشتهر بائعو أمازون ب "كسر الحد الأدنى للسعر المعلن عنه" - البيع بأقل من السعر المحدد - لزيادة ملكية Buy Box وزيادة المبيعات. بطبيعة الحال ، هذا يخلق احتكاكا مع العلامات التجارية والموردين. إنها مشكلة خطيرة تعاني منها صناعتنا ، ولكن اتباع الحد الأدنى للسعر المعلن عنه يمكن أن يتحول في الواقع لصالحك.
إحدى الإيجابيات حول الحد الأدنى للسعر المعلن عنه هي أن القوائم أقل تنافسية من وجهة نظر التسعير. هذا النقص في المنافسة السعرية يمكنك من توسيع نطاق عملك بسهولة أكبر. ستتوقف العلامات التجارية التي تراقب الأسعار عن التوريد لأولئك الذين يكسرون الحد الأدنى للسعر المعلن عنه ويساعدون في تمهيد المجال لك.
ولكن كيف يمكنك التنافس إذا لم تتمكن من التغلب على البائعين الآخرين على السعر؟ ما يمكنك القيام به هو التنافس على الحساب نفسه. عندما يكون لديك علاقة صحية مع مورد ، فأنت في وضع أفضل للتفاوض على عقد حصري. بالإضافة إلى ذلك ، إذا تفاوضت على أسعار أقل (ويمكن أن يساعد استعدادك لمتابعة الحد الأدنى للسعر المعلن عنه في ذلك) ، فسيكون لديك المزيد لإنفاقه على حملات دفع عند النقر (PPC) لزيادة حجم المبيعات دون فقدان الربحية.
البيع بالجملة على أمازون بالطريقة الصحيحة
الآن بعد أن تعرفت على المشاكل الأربع الرئيسية عند التعامل مع العلامات التجارية وموردي الجملة ، دعنا نتحدث عن كيفية حل كل منها.
1. تحسين التواصل
إذا كنت ترغب في بدء علاقة عمل بالقدم اليمنى ، فاتصل أولا. من خلال الاتصال بالموردين ، فأنت تبني مهارة يمكنك صقلها بمرور الوقت واستخدامها كميزة تنافسية ضد البائعين الذين لا يرغبون في التقاط الهاتف.
يمكن أن يكون استدعاء الموردين لفتح حسابات معهم أمرا غير مريح للغاية. أنت وجها لوجه مع الرفض. لا تقلق على الرغم من ذلك ، لأنه في الحقيقة ليس شخصيا.
نتيجة كل تلك المكالمات الهاتفية المحرجة؟ لقد وجدت أن الاتصال بالموردين لفتح حساب يؤدي إلى معدل موافقة أعلى بأربع مرات من استخدام البريد الإلكتروني.
2. التفاوض مثل الإنسان
هذا يحل مشكلة "الأسماك الصغيرة". إذا اتصلت بمورد لفتح حساب ، فمن المرجح أنك قمت ببناء علاقة معه. يمكن استخدام ذلك للمساعدة في التفاوض على أسعار أفضل على طلبك.
في الآونة الأخيرة ، بينما كنت أبدأ من المربع الأول بعلامة تجارية جديدة ، حصلت على خصمين إضافيين (30٪ في المجموع) ، لأن العلامة التجارية أحبت أنني قضيت ساعتين على الهاتف معهم لمناقشة كيف يمكننا جعل علاقتنا مربحة للجانبين من البداية.
اتضح أنه إذا كنت تقضي المزيد من الوقت في بناء علاقة مع شخص ما ، فإنهم يريدون أن يبادلوك ذلك بالمثل ... من كان يعرف؟
3. اجعل الحد الأدنى للسعر المعلن عنه ميزة
يتجنب معظم بائعي أمازون أسعار الحد الأدنى للسعر المعلن عنه لأنها تلغي أي منافسة. على الأقل ، هذه هي الفكرة. على الرغم من أنه يعطل المنافسة السعرية، إلا أنه لا يقيد تكلفة المخزون لك ولمنافسيك. مع وجود خمسة بائعين في نفس القائمة ، ربما دفع كل منهم خمسة أسعار مختلفة لمخزونهم.
وبعبارة أخرى ، كلما كانت العلاقة أفضل ، كلما كان التسعير أفضل ، وكلما كان عملك أكثر تنافسية.
أثناء التحدث مع العلامات التجارية ، ستجد أنها تذكر الحد الأدنى للسعر المعلن عنه لصرف انتباهك عن الرغبة في متابعة الحساب. بدلا من ذلك ، أرد عادة بما يلي: "أنا سعيد لأنك تحمي العلامة التجارية. نحن في الواقع نفضل الحد الأدنى للسعر المعلن عنه لأنه يظهر أن العلامة التجارية تهتم بطول عمر منتجاتها ".
كيفية الحصول على العلامات التجارية إلى جانبك
على الرغم من أن عالم الأمازون مليء بعدد متزايد باستمرار من البائعين ، إلا أنني أزعم أن المنافسة ليست عالية جدا عندما يتعلق الأمر بنموذج البيع بالجملة. أقول ذلك لأن معظم البائعين غير راغبين في القيام بما هو مكتوب في هذا المنشور. إنه ببساطة الكثير من الجهد. هناك قدر هائل من الفرص إذا كنت على استعداد للقيام بما لا يفعله الآخرون.
للتميز أكثر عن بائعي أمازون الآخرين ، ستحتاج إلى إضافة قيمة إلى العلاقة أكثر مما تحصل عليه. من حيث القيمة ، أعني ما تجلبه إلى الطاولة. هذا هو السبب في أن بعض البائعين يحصلون على حسابات بسهولة بينما يكافح آخرون - فهم يركزون بشدة على المعاملة المالية لدرجة أنهم ينفون إضافة أي قيمة إلى العلاقة.
لإضافة هذه القيمة، ستحتاج إلى التفكير في القيام بما يلي لعلاماتك التجارية:
تحسين الإدراج.
تشغيل حملات دفع عند النقر (PPC).
تحديث صور القائمة.
إجراء محادثات متعمقة حول كيفية مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
ساعدهم على الانطلاق إلى أسواق جديدة.
افعل ما سبق وستعتبر بائعا "وحيد القرن" لعلاماتك التجارية ، وسوف يقدمون لك عقودا حصرية ، ويمررون أولا منتجات جديدة ، وخصومات إضافية ، وأكثر من ذلك بكثير.
قد تخسر على جانب القيمة من العلاقة ، لكنك ستفوز على الجانب المالي.
ببساطة ، إذا تمكنت من الحصول على وراء العلامة التجارية ، فإن العلامة التجارية سوف تحصل خلفك. هذا هو المفتاح لبيع الجملة على الأمازون.
كان هذا المنشور من قبل ديلون كارتر ، المؤسس المشارك لشركة goAura.com. Aura هي أداة ذكية لإعادة التسعير لبائعي أمازون من طرف 3rd الذين يرغبون في زيادة مبيعاتهم بسهولة أكبر.