ما هي عملية البيع وفوائدها؟

يقوم مندوبو المبيعات بربط العملاء بالمنتج أو الخدمة التي يحتاجونها. يبدو الأمر بسيطا ، ولكن من الناحية العملية ، فإن تحويل العميل المحتمل إلى عملية بيع غير مضمون. إن وجود طريقة متسقة لتحقيق المبيعات يمكن أن يجعل من السهل تحويل هؤلاء العملاء المحتملين. توفر بعض الشركات لفرق المبيعات الخاصة بها عملية واضحة خطوة بخطوة ، وتميل إلى رؤية نتائج أفضل من الشركات التي لا تفعل ذلك.

في هذه المقالة ، نوضح الخطوات السبع التي تنطوي عليها عملية المبيعات ونوجز فوائد استخدام خطة مبيعات منظمة. ما هي عملية البيع وفوائدها؟

ما هي عملية المبيعات؟

عملية المبيعات هي مجموعة محددة من الخطوات لمندوبي المبيعات لنقل العملاء من خلال مسار تحويل المبيعات ، مما يؤدي إلى عملية بيع. عادة ، تقوم الشركات بتوحيد المعاملات في جميع أنحاء قسم المبيعات بحيث يستخدم الفريق بأكمله نفس المجموعة من الخطوات. تستغرق معظم عمليات المبيعات من خمس إلى سبع خطوات ، وقد تختلف من صناعة إلى أخرى أو من شركة إلى أخرى. بشكل عام ، تبدأ الخطوات جيدا قبل إجراء اتصال مع عميل محتمل وتنتهي بعد أن يكمل مندوب المبيعات المعاملة.

الخطوات التي تنطوي عليها عملية البيع

توفر عمليات المبيعات لموظفي المبيعات إرشادات وهياكل واضحة لتفاعلات العملاء. على الرغم من اختلاف عمليات المبيعات في عدد الخطوات ، إلا أن عملية المبيعات النموذجية تتضمن سبع خطوات:

التنقيب

اعداد

تقترب

تقديم

التعامل مع الاعتراضات

اغلاق

المتابعة

1. التنقيب

التنقيب ، أو توليد العملاء المحتملين ، ينطوي على مندوب المبيعات العثور على العملاء المحتملين. العميل المحتمل القوي هو شخص أو شركة لديها حاجة واضحة لمنتجك أو خدمتك. بمجرد أن يحدد مندوب المبيعات عميلا محتملا ، يجب عليه تأهيل هذا العميل المحتمل أو تحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه الموارد اللازمة لإكمال عملية البيع.

2. التحضير

بمجرد اختيار مندوب المبيعات لعميل محتمل ، يجب عليه البحث في السوق وإعداد معلومات حول منتج أو خدمة شركته تحسبا لأسئلة العميل المحتمل. يتضمن التحضير أيضا تطوير منطق قوي لسبب حاجة العميل المحتمل إلى المنتج أو الخدمة.

3. الاقتراب

يمكن لمندوبي المبيعات الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف أو من خلال البريد الإلكتروني أو شخصيا. في بعض الأحيان ، يتضمن النهج هدية أو عينة. يتضمن نمط آخر من النهج طرح سؤال على القائد لإثارة اهتمامه بالشركة أو المنتج أو الخدمة.

4. التقديم

قد يحدث العرض التقديمي بالتزامن مع النهج ، أو قد يحدث لاحقا بعد أن يكون لدى العميل المحتمل الوقت الكافي للتفكير في المنتج أو الخدمة. يقوم بعض مندوبي المبيعات بإنشاء عروض تقديمية مكثفة مع أمثلة وعروض شرائح بينما يقوم آخرون ببساطة بإجراء محادثات مع العملاء المحتملين لإنشاء علاقة والإجابة على أي أسئلة.

5. التعامل مع الاعتراضات

في كثير من الأحيان ، يكون لدى العملاء المحتملين أسئلة حول قيمة أو ضرورة المنتج أو الخدمة. في هذه الخطوة من عملية المبيعات ، يستجيب مندوب المبيعات بحلول لأي تحديات أو مخاوف مقترحة يقدمها العميل. قد يحدث التعامل مع الاعتراضات أثناء العرض التقديمي أو في محادثة منفصلة لاحقة.

6. الإغلاق

الإغلاق هو عندما يقرر العميل قبول عرض مندوب المبيعات والمضي قدما في المعاملة. لدى مندوبي المبيعات مجموعة متنوعة من التكتيكات التي يمكنهم استخدامها لإغراء العملاء المحتملين بالإغلاق ، مثل تقديم مزايا مثل الهدايا أو فترة من الخدمة المجانية ، أو خلق شعور بالإلحاح أو سؤال العملاء عن كيفية رغبتهم في جدولة مدفوعاتهم.

7. المتابعة

بمجرد اكتمال عملية البيع ، يجب على مندوب المبيعات البقاء على اتصال مع العميل. إذا اشترى العميل منتجا ، فيجب على مندوب المبيعات المتابعة للتأكد من رضاه عن المنتج وتقديم أي دعم إضافي. إذا اشترى العميل خدمة ، فيجب على مندوب المبيعات توصيل العميل مباشرة ثم ربطه بمن سيتولى خدمته من نقطة البيع إلى الأمام لضمان نقل سلس.

يمكنك ضبط خطوات عملية المبيعات لتناسب احتياجات عملك أو منتجك أو خدمتك. تأكد من أن العملية تعكس احتياجات عملائك وتمنحك القدرة على العمل بشكل خلاق.

فوائد استخدام عملية البيع

يوفر تنفيذ عملية المبيعات مجموعة من المزايا للشركات. فيما يلي بعض أهم الفوائد التي يمكن أن تتوقعها الشركات إذا أنشأت عملية مبيعات خاصة بها:

فهم الفروق الدقيقة: يساعدك إنشاء عملية مبيعات واضحة ومتسقة على فهم الفروق الدقيقة في مبيعاتك وتقييم الفعالية الإجمالية.

الاستراتيجيات المحسنة: عندما يعمل جميع مندوبي المبيعات من خلال نفس العملية ، يمكنك أن ترى بوضوح الخطوات التي تشكل تحديات بانتظام والتي توفر قيمة. استخدم هذه المعلومات لتحسين عملية المبيعات.

زيادة المبيعات: عمليات المبيعات تؤدي إلى المزيد من المبيعات. يعرف مندوبو المبيعات ما يحتاجون إلى القيام به لدعم العملاء ، والعملاء لديهم الوقت والمساحة لتحديد أنهم مستعدون للشراء.

كفاءة: تزيد عمليات المبيعات من كفاءة المبيعات الإجمالية من خلال القضاء على خطوات وتكتيكات المبيعات غير الضرورية والتركيز حصريا على الاستراتيجيات الفعالة.

تدريب سهل: يعد إعداد وتدريب مندوبي المبيعات الجدد مهمة بسيطة مع عملية المبيعات. يمكنك التأكد من أن أعضاء فريقك الجدد سيفهمون بالضبط ما يحتاجون إلى القيام به خطوة بخطوة لإكمال عملية البيع.

وضوح: توفر عملية المبيعات الوضوح لفريق المبيعات بأكمله. يمكنك الاعتماد على زملائك مندوبي المبيعات للحصول على التوجيه أو الدعم لأنهم يتبعون نفس العملية لنقل العملاء عبر مسار تحويل المبيعات كما تفعل.

إرشاد: يجب أن تكون عملية مبيعات شركتك دليلا وليس قواعد. يجب أن تمنحك عملية المبيعات الواضحة وضوحا حول كيفية توليد المبيعات ، ولكن حرية استخدام إبداعك ومهاراتك لإكمال المبيعات.

الحد من التحديات: تحدد عمليات المبيعات الفعالة بسهولة التحديات في خطوات المبيعات. يمكن لأعضاء الفريق أو المشرفين العمل على تخفيف هذه التحديات وزيادة فعالية قسم المبيعات.

تحسين التنبؤ: عندما يعرف المشرفون مكان موظفيهم في عملية المبيعات ، يمكنهم بسهولة أكبر التنبؤ والتنبؤ بمدى سرعة حدوث عملية البيع. وهذا يؤثر على كيفية توزيع القيادة للقادة وإدارة أعباء العمل.

أولوية المتابعة: تعطي عملية المبيعات الأولوية للمتابعة مع العملاء. يجب أن تكون أكثر اتساقا وأن تحقق نتائج أفضل من المتابعات عندما تكون المتابعة مضمنة في عملية المبيعات.

عملاء أكثر سعادة: غالبا ما يكون العملاء أكثر سعادة عند إجراء عملية شراء كبيرة من خلال عملية بيع أكثر من بدونها. إنهم يعرفون ما يمكن توقعه ، ويشعرون بضغط أقل من مندوبي المبيعات الذين يتجاهلون خطوات بناء العلاقات المهمة في عملية المبيعات.