كيفية الاختيار بين هياكل عمولة المبيعات

يعد وضع استراتيجية تعويض فعالة أمرا حيويا للمديرين وقادة الشركات. يتلقى معظم الموظفين أجرا أو راتبا محددا مقابل عملهم ، لكن بعض الوظائف تتطلب هياكل تعويض أكثر تعقيدا. غالبا ما يكسب مندوبو المبيعات عمولة مقابل المبيعات التي يقومون بها. 

في هذه المقالة ، نوضح سبب أهمية اختيار هيكل عمولة المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك ، وتقديم خطوات للاختيار بين هياكل عمولة المبيعات وتقديم نصائح لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك. كيفية الاختيار بين هياكل عمولة المبيعات

كيفية الاختيار بين هياكل عمولة المبيعات

لماذا يعد اختيار هيكل عمولة المبيعات مهما؟

هياكل عمولة المبيعات مهمة لأنها تساعد على تحفيز فريق المبيعات ومكافأة العمل الشاق. يمكن أن يوفر اختيار هيكل عمولة مبيعات فعال لمؤسستك عددا من الفوائد:

المنافسة الصحية: غالبا ما يشجع هيكل عمولة المبيعات المنافسة الصحية بين موظفي المبيعات أثناء تنافسهم على المكافآت وأعلى الأرباح.

تحسين خدمة العملاء: نظرا لأن خدمة العملاء الممتازة والاهتمام باحتياجات العملاء يمكن أن يزيد من المبيعات ، فمن المحتمل أن ترى خدمة عملاء أفضل من فريق المبيعات الخاص بك مع وجود هيكل فعال لعمولة المبيعات.

التركيز على المبيعات: سيركز فريق المبيعات اهتمامه على تحقيق مبيعات جديدة بدلا من الرضا عن النفس مع زيادة إمكانات الأجور.

جذب الموظفين والاحتفاظ بهم: يمكن لحزمة عمولة المبيعات التنافسية جذب مرشحين ممتازين للمبيعات والمساعدة في الاحتفاظ بالموظفين الحاليين.

الإيرادات لدفع الاتصال: نظرا لأن روابط الشركة تدفع مباشرة إلى الإيرادات ، فهناك خطر ضئيل من دفع أكثر مما تدفعه في العمولات.

كيفية الاختيار بين هياكل عمولة المبيعات

هناك العديد من هياكل عمولة المبيعات التي يجب مراعاتها عند اختيار واحدة لمؤسستك. اتبع هذه الخطوات لمساعدتك في اختيار التنسيق الأفضل لفريقك:

1. حدد أهدافك

ابدأ بوضع أهداف للشركة بشكل عام وفريق المبيعات على وجه التحديد. ضع في اعتبارك مقدار الإيرادات التي تأمل في تحقيقها ، والعدد المحدد للعملاء أو العملاء الذين تريد الحفاظ عليهم وأي مقاييس أخرى تتبعها صناعتك أو مؤسستك وتريد تحسينها من خلال تنفيذ هيكل عمولة المبيعات.

2. تقييم الأداء

راجع أداء فريق المبيعات الخاص بك إلى جانب أهدافك المرجوة. تعرف على ما من المرجح أن يحققه الفريق وما قد تحتاج إلى تعديله أو مراجعته. إذا كنت تأمل في زيادة إيراداتك والاحتفاظ بالعملاء بشكل كبير ، على سبيل المثال ، فقد تحتاج إلى توظيف مندوبي مبيعات إضافيين إلى جانب إدخال هيكل عمولة المبيعات لجعل أهدافك واقعية وقابلة للتحقيق.

3. تعرف على دوافعك

بمجرد تحديد الأهداف التي تنوي تحقيقها من خلال إدخال أو إعادة تنسيق هيكل عمولة المبيعات ، فكر في الأنواع المختلفة من هياكل عمولة المبيعات التي قد تلبي احتياجات فريق المبيعات ومؤسستك على أفضل وجه. تتضمن بعض هياكل عمولة المبيعات الأكثر شيوعا التي يجب مراعاتها ما يلي:

هيكل عمولة الإيرادات

هيكل عمولة الهامش الإجمالي

هيكل العمولة المتدرج

السحب مقابل هيكل العمولة

هيكل العمولة المضاعف

هيكل عمولة مستقيم

يمكنك أيضا إنشاء هيكل عمولة المبيعات المخصص الخاص بك والذي من شأنه أن يحفز فريق المبيعات الخاص بك على أفضل وجه لتلبية التوقعات والحصص والأهداف والأهداف والأهداف وتجاوزها من خلال الجمع بين جوانب هياكل عمولة المبيعات التقليدية هذه أو إنشاء تنسيق فريد تماما خاص بك.

4. تحديد اتجاهات الصناعة

تعرف على نوع هيكل العمولة الذي يستخدمه منافسوك. سيساعدك الحفاظ على معدلات الأجور الخاصة بك ذات صلة وتنافسية داخل مجال عملك على الاحتفاظ بكبار مندوبي المبيعات وتوظيف مندوبي جدد حسب الحاجة. من المفيد مراجعة هيكل عمولة المبيعات بانتظام لضمان قدرتها التنافسية في السوق.

5. العمل مع فريقك

اسأل فريق المبيعات مباشرة عن نوع هيكل عمولة المبيعات الذي يرغبون في رؤيته. يمكنك تزويدهم بخيارات للاختيار من بينها أو طلب أفكار وأفكار عامة. استخدم هذه المعلومات لمساعدتك في اتخاذ قرار هيكل عمولة المبيعات النهائي. من المحتمل أن تتلقى المزيد من الدعم من موظفي المبيعات إذا كان لديهم رأي في التنسيق النهائي.

6. إنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك

باستخدام جميع المعلومات والتعليقات التي جمعتها، حدد ونفذ هيكل عمولة المبيعات الذي اخترته. تأكد من أنك تتابع عن كثب فعالية الهيكل في الأشهر القليلة الأولى للتأكد من أنه يحفز فريق المبيعات الخاص بك بشكل فعال على تحقيق الأهداف وتحسين علاقات العملاء. قد تحتاج إلى إجراء تعديلات صغيرة في السنة الأولى للتأكد من أن هيكلك يخدم مؤسستك وفريق المبيعات بشكل جيد.

نصائح لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

استخدم هذه النصائح لمساعدتك على تحفيز فريق المبيعات الخاص بك بشكل فعال، سواء من خلال هيكل عمولة المبيعات أو خارجه:

توفير الاستراتيجيات: قدم استراتيجيات فريق المبيعات والدعم لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم. يمكنك القيام بذلك من خلال جلسات بناء استراتيجية الفريق أو على أساس فردي حسب الحاجة.

تسليط الضوء على النجاح: عندما يحقق مندوب مبيعات هدفا أو لديه اجتماع ناجح ، احتفل به علنا. تسليط الضوء على الإجراءات الإيجابية لرفع الروح المعنوية.

السماح بالاستقلالية: قدم الهيكل والدعم لموظفي المبيعات لديك ولكن اسمح لهم بالعمل بشكل مستقل طالما أنهم يستوفون حصصهم ويحققون أهدافهم.

كن مفاجئا: فاجئ فريقك بشكل دوري بالمعنويات والهدايا المعززة للدوافع مثل قهوة الصباح أو غداء الفريق في مطعم.

تشجيع الصداقة الحميمة: في حين أن بعض المنافسة الصحية داخل فريق المبيعات مفيدة ، فمن المهم أيضا تعزيز وتشجيع الصداقة الحميمة والصداقة. تشجع العلاقات الجماعية أعضاء الفريق على البقاء مع المؤسسة بدلا من البحث عن فرص عمل في مكان آخر.

ضع توقعات واضحة: تأكد من أن فريقك يعرف ما هي التوقعات للحصص والأهداف وأفضل الممارسات للتفاعل مع العملاء. عندما يفهم الجميع التوقعات ، يتلقى العملاء دعما وخدمة موحدين.

تعرف على كل فرد: تعرف على كل شخص في فريق المبيعات الخاص بك. تعرف على ما يعجبهم وما لا يعجبهم وابحث عن طرق لتشجيع كل واحد منهم كأفراد وكفريق كامل.

البحث عن المعنى: ساعد فريقك على الشعور بمزيد من الارتباط بالأهداف والمهمة العامة للمؤسسة من خلال ضمان فهم مندوبي المبيعات لديك لقيمة وأهمية عملهم اليومي.

مبادرة الاعتراف: عندما يأخذ مندوب المبيعات زمام المبادرة لتنفيذ استراتيجية جديدة أو تحسين تدفق عمله، اعترف بهذا الدافع للتحسين وادعمه.

تخطيط أنشطة بناء الفريق: عقد أنشطة منتظمة لبناء الفريق لتشجيع مندوبي المبيعات لديك على التعرف على بعضهم البعض وتعزيز الروابط والعلاقات المهنية.

توفير فرص التطوير المهني: تأكد من أن فريقك لديه فرص وافرة لزيادة معرفتهم وتطوير مهاراتهم في المبيعات من خلال التطوير المهني.