25 مؤشر أداء رئيسي مفيد للمبيعات يمكنك قياسه وتتبعه

من المهم أن يكون لدى مديري المبيعات بيانات يمكنهم تتبعها لمراقبة فعالية فريق المبيعات والاستراتيجيات الخاصة بهم. في المبيعات ، يمكن أن يساعدك قياس تقدم الفريق باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية في تحسين عملية المبيعات وتحسين الإنتاجية وزيادة الأرباح. يمكن أن تساعدك معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة للمبيعات في اختيار تلك التي تريد تتبعها لمساعدة فريقك على تحقيق أهدافه.

في هذه المقالة، نوضح ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ونقدم قائمة ب 25 مؤشر أداء رئيسي لمساعدتك في تتبع وقياس نجاح فريق المبيعات الخاص بك.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات، والتي تعني مؤشرات الأداء الرئيسية، هي معايير قابلة للقياس الكمي يمكنك استخدامها لقياس نجاحك في تحقيق هدف المبيعات. في المبيعات ، تؤكد مؤشرات الأداء الرئيسية عادة على تفاعلات العملاء وأرقام المبيعات وإنتاجية الموظفين. يمكن للموظفين الأفراد والفرق والمؤسسات بأكملها الحصول على مؤشرات الأداء الرئيسية التي يستخدمونها لتتبع نمو مبيعاتهم واتخاذ القرارات الاستراتيجية.

25 مؤشر أداء رئيسي مفيد لفريق المبيعات الخاص بك

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة للمبيعات التي تستخدمها الفرق لقياس تأثير جهودها:

1. نمو المبيعات الشهرية

يعد النمو أو الانخفاض الشهري في المبيعات مقياسا جيدا لتتبع أداء الشركة بمرور الوقت. يمكن أن تظهر الاتجاهات في عادات المستهلك ، مما يسمح للشركات بالبحث عن سبب الزيادات أو الانخفاضات الجذرية في المبيعات. يمكنك استخدام هذا المقياس لتكييف استراتيجية المبيعات الخاصة بك لاستيعاب هذه التغييرات. يمكن أن يوفر لك تتبع نمو المبيعات الشهرية بمرور الوقت في النهاية بيانات كافية للتنبؤ باتجاهات المبيعات وتوقع الإيرادات المستقبلية.

2. معدل نجاح الحصص

قياس عدد مندوبي المبيعات الذين يلتقون بهم حصص المبيعات يمكن أن يساعدك كل أسبوع أو شهر أو سنة في تحديد ما إذا كنت تضع أهدافا واقعية لفريقك. إذا كان كل فرد في فريقك يتجاوز دائما أهداف مبيعاته بشكل كبير لكل دورة تقييم، فيمكنك التفكير في وضع أهداف أكثر طموحا. يمكن أن يساعدك مؤشر الأداء الرئيسي هذا أيضا في تحديد أفضل أداء وتحسين المبيعات على المدى الطويل من خلال معالجة مشكلات الإنتاجية مباشرة.

3. رضا العملاء

يمكن أن يكون لرضا العملاء عن تجربة مبيعاتهم تأثير مباشر على سمعة الشركة وعلامتها التجارية. غالبا ما تقيس الشركات معدلات الرضا من خلال نسبة مئوية من الردود الإيجابية من ملاحظات العملاء. يتيح لك إرسال استطلاعات الرأي إلى العملاء حول تجربة الشراء الخاصة بهم تحديد مندوبي المبيعات الذين يخلقون انطباعات إيجابية على العملاء وكيف تؤثر سلوكياتهم على المبيعات.

4. طول دورة المبيعات

يعرف مقدار الوقت الذي يستغرقه عميل المبيعات المهتم بإجراء عملية شراء باسم طول دورة المبيعات. تتطلب دورات المبيعات القصيرة عادة جهدا عمليا أقل من مندوبي المبيعات ، مما قد يساعد في تحسين كفاءة الفريق. قم بقياس متوسط طول دورة المبيعات لكل مندوب مبيعات لتحديد ما إذا كان بعض الموظفين يعقدون صفقات أسرع من غيرهم ثم تحديد كيفية تحقيقهم لهذه النتيجة.

5. عدد العملاء في قمع المبيعات

للتنبؤ بدقة بالمبيعات المستقبلية ، من المهم معرفة حجم العملاء الذين دخلوا قمع المبيعات ولكن لم تكمل بعد عملية الشراء. يمكن أن تظهر لك معرفة عدد المبيعات الجارية حاليا متى يغادر العملاء المحتملون مسار تحويل المبيعات. يمكنك قياس نسبة العملاء في كل جزء من دورة المبيعات لعرض الأرباح المتوقعة وفهم سلوك المستهلك.

6. قيمة المبيعات الجارية

يمكن أن تكون القيمة الإجمالية للمبيعات الجارية في مسار تحويل المبيعات مقياسا قيما لقياس الأداء. يساعدك هذا على التنبؤ بمبلغ الدخل الذي يمكنك توقعه في نهاية دورة المبيعات. عند النظر في مقاييس أخرى، مثل النسبة المئوية لإحالات تحويل العملاء المحتملين، يمكنك استخدام القيمة الإجمالية لجميع عمليات الشراء في مسار تحويل المبيعات لتوقع الأرباح ومقارنة توقعاتك بمعدلات الإغلاق الفعلية.

7. المبيعات حسب القناة

عند استخدام قنوات مبيعات متعددة وطرق اتصال، يمكنك تسجيل عدد المبيعات التي يولدها كل منها. إذا كانت مكالمات المبيعات المباشرة تشكل 75٪ من مبيعاتك ، فقد تفكر في الاستثمار أكثر في توظيف وتدريب مندوبي المبيعات بدلا من قنوات التسويق الأخرى مثل الإعلانات عبر الإنترنت. قد تحدد الشركات التي ترغب في تنويع أساليب دخلها هدف الحصول على مبيعات متساوية من كل قناة ، وتتبع المبيعات حسب القناة لتحديد ما إذا كان الاستثمار في طريقة واحدة يزيد من حصتها من المبيعات.

8. الإيرادات الشهرية المتكررة

يمكن للشركات التي لديها إيرادات متكررة منتظمة ، مثل شركات البرمجيات القائمة على الاشتراك ، قياس إيراداتها الشهرية المتكررة (MRR) ، والتي تتعقب الدخل المستقبلي الذي يمكن التنبؤ به. احسب قياس إيراداتها الشهرية المتكررةعن طريق ضرب متوسط الإيرادات الشهرية من جميع العملاء في عدد المشتركين الشهريين. يمكنك استخدام قياس إيراداتها الشهرية المتكررة لتحديد قيمة ترقيات العملاء والمشتريات المتكررة الجديدة والعقود الحالية.

9. التفاعلات لكل مندوب مبيعات

يمكن أن تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس إنتاجية ممثلي المبيعات المديرين وقادة الشركات في الحفاظ على المساءلة. تستخدم العديد من الشركات لوحة المتصدرين للإشارة إلى أفضل أداء وترتيب أداء الموظفين بناء على عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي يرسلونها خلال دورة المبيعات. يمكن أن تساعدك معرفة عدد التفاعلات التي يجريها مندوبو المبيعات مع العملاء كل شهر في حساب أوقات الاستجابة ومعدلات النجاح.

10. معدل فتح البريد الإلكتروني

يمكنك استخدام أدوات التسويق الرقمي لتحديد النسبة المئوية لمستلمي البريد الإلكتروني الذين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها فريقك. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات على فهم خطوط موضوع البريد الإلكتروني التي تؤدي إلى أعلى معدلات الافتتاح ، والوقت من اليوم الذي يفتح فيه معظم العملاء رسائل البريد الإلكتروني وغيرها من التفاصيل المشابهة. يمكنك استخدام هذه الملاحظات لتحسين حملات المبيعات والتسويق المستقبلية.

11. معدل حركة المرور التحويل

معدل حركة المرور التحويل هو مؤشر أداء رئيسي رائع لتتبع فعالية موقع الويب الخاص بك. يحدد النسبة المئوية لزوار موقع الويب الذين يتحولون إلى عملاء محتملين من خلال الإشارة إلى اهتمامهم بإجراء عملية شراء ، مثل ملء نموذج استفسار. قد يشير انخفاض معدل زيارات التحويل إلى مشكلات يمكنك معالجتها لتشجيع العملاء المحتملين المهتمين على التواصل بعد تصفح موقعك على الويب.

12. معدل الرصاص المؤهل

نسبة العملاء المحتملين المهتمين الذين من المحتمل أن يقوموا بعملية شراء هي معدل العملاء المحتملين المؤهلين. عندما تلبي نسبة عالية من العملاء الذين يشتركون في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بالفعل متطلبات الشراء ، يمكنك أن تكون واثقا من تقنيات توليد العملاء المحتملين. إذا كان عدد قليل فقط من العملاء المهتمين يستوفون معايير المبيعات الخاصة بك ، فيمكنك التفكير في إيجاد طرق لتأهيل العملاء المحتملين تلقائيا من خلال عمليات البحث المستهدفة أو أسئلة الاستطلاع.

13. معدل العملاء المحتملين

يمكن أن يساعدك تتبع عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء في عرض معدلات التوسع وتحديد نجاح مسار تحويل المبيعات الحالي. قد يعني ارتفاع معدل العملاء المحتملين أن طرق المبيعات الخاصة بك فعالة ، في حين أن المعدل المنخفض يمكن أن يساعدك في تحديد المجالات لضبط جهودك. يمكنك أيضا استخدام مؤشر الأداء هذا للتنبؤ بعدد العملاء المحتملين الذين يمكن لفريقك توليدهم لتلبية الحد الأدنى من توقعات المبيعات.

14. المظاهرات والمحاكمات

يعد إقناع الأشخاص بتجربة منتجاتك من خلال العروض التوضيحية والإصدارات التجريبية المجانية طريقة مفيدة لتحويل عملاء جدد. يتتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا عدد العملاء الذين يشتركون في عرض توضيحي أو إصدار تجريبي لمنتج أو خدمة. يمكن لفريق المبيعات استخدام هذا المقياس لتحديد العملاء الذين قد يكون من المحتمل أن يقدموا عرضا توضيحيا أو تجريبيا عن طريق شراء المنتج أو الخدمة بالسعر الكامل بعد اكتمالها.

15. تكلفة اكتساب العملاء

يمكن أن يكون للمبلغ الذي ينفقه فريقك على جذب عملاء جدد تأثير كبير على استراتيجية المبيعات طويلة الأجل. يمكن أن يساعدك تحديد المبلغ الذي يمكنك استثماره في المبيعات للحصول على عميل جديد في تحديد رواتب مندوبي المبيعات وتحديد ميزانية معقولة للمواد التسويقية. يمكن أن يوفر لك تتبع تكلفة اكتساب العملاء أثناء تنفيذ تقنيات مبيعات جديدة أو توظيف موظفين رؤى حول فعالية هذه التغييرات.

16. قيمة عمر العميل

تشير قيمة عمر العميل إلى مقدار المال الذي تتوقع أن ينفقه العميل طوال فترة علاقتك التجارية. يعد إعداد عملاء جدد خطوة مكلفة في عملية المبيعات ، لذلك يمكن أن يكون لقيمة عمر العميل تأثير كبير على الربحية الإجمالية. سجل القيمة الإجمالية لعمر العميل ومتوسط قيمة عمر العميل لتحديد الاتجاهات بين قيمة كل عميل للشركة.

17. متوسط قيمة الشراء

يمكن أن تساعدك معرفة مقدار الأموال التي ينفقها العملاء في كل مرة يقومون فيها بعملية شراء في تطوير استراتيجيات لتشجيع عمليات الشراء الأكبر من كل عميل. إذا كنت ترغب في تنفيذ حوافز جديدة لتشجيع العملاء على شراء المزيد في وقت واحد، تتبع متوسط قيمة الشراء لتقييم أداء كل خطة حوافز. يمكنك أيضا استخدام مؤشر الأداء هذا لتحديد القيمة المحتملة لكل عميل محتمل للمبيعات.

18. متوسط هامش الربح

يعد فهم مقدار الربح الذي تحققه من متوسط البيع أمرا ضروريا للتنبؤ بالإيرادات المستقبلية وإنشاء ميزانية معقولة. يمكن أن يساعدك حساب متوسط هامش الربح من جميع منتجاتك وخدماتك في تحديد الكفاءة الإجمالية لعمليات الشركة. كما يسمح لك بعرض مقدار المال الذي يمكنك إعادة استثماره في فريقك.

19. الربح حسب المنتج

بالإضافة إلى استخدام متوسط هامش الربح الإجمالي كمؤشر أداء رئيسي، احسب النسبة المئوية للربح الذي يولده كل منتج. بمجرد معرفة المنتجات الأكثر ربحية لشركتك ، يمكنك توجيه استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك للتركيز على تلك العروض. يمكن أن يوضح لك مؤشر الأداء الرئيسي للربح حسب المنتج أيضا المنتجات التي لا تؤدي إلى دخل كبير ، مما يسمح لك بتحويل موارد المبيعات الخاصة بك إلى مناطق أخرى.

20. معدل الاحتفاظ بالعملاء

تعرف نسبة العملاء الحاليين الذين يختارون إجراء عمليات شراء متكررة بمعدل الاحتفاظ بالعملاء. يتيح لك قياس هذا المعدل تقييم رضا العملاء والتعرف على العوامل التي تساعدك على الاحتفاظ بالعملاء. يعد قياس الاحتفاظ بالعملاء طريقة رائعة لتقييم مدى إدارة مندوبي المبيعات لعلاقات العملاء وتحويل المشترين لمرة واحدة إلى فرص مبيعات متسقة.

21. معدلات الزبد

يصف معدل زحام العملاء نسبة العملاء الذين يتوقفون عن التعامل مع شركتك. قد يتضمن هذا المقياس العملاء الذين يلغون اشتراكهم المتكرر والعملاء الذين تنتهي صلاحية طرق الدفع الخاصة بهم. يوفر لك تتبع معدلات الزبد معلومات حول العوامل التي قد تتسبب في فقدان العميل للاهتمام حتى تتمكن من معالجة المشكلات الشائعة.

22. متوسط وقت الاستجابة

تتبع المدة التي يستغرقها مندوبو المبيعات للرد على استفسارات العملاء. كلما أسرعت في التواصل مع العملاء ، كلما تمكنت من بدء مسار تحويل المبيعات بشكل أسرع وإغلاق عملية الشراء. يمكن لمديري المبيعات تتبع وقت استجابة البريد الإلكتروني والمكالمات لممثلي المبيعات لتشجيع الإنتاجية وتحديد طرق لتحسين الكفاءة.

23. محاولات المتابعة

قد يفوت بعض العملاء الرسالة الأولية لمندوب المبيعات، مما يتطلب رسالة متابعة واحدة أو أكثر قبل إجراء عملية شراء. يمكن لمندوبي المبيعات تسجيل متى يتصلون بالعملاء ، والمدة التي يستغرقونها للمتابعة ، والطرق التي يستخدمونها لإجراء الاتصال وعدد المرات التي يتابعون فيها. تعد المتابعة الدؤوبة مع جميع العملاء المحتملين المؤهلين جزءا مهما من التقاط أكبر قدر ممكن من قاعدة عملائك.

24. متابعة النجاح

يمكن أن يظهر لك تسجيل معدلات نجاح محاولات المتابعة الاتجاهات المتعلقة بالعملاء الذين من المرجح أن يستجيبوا لهذا النوع من الاتصالات. يمكن أن يساعدك مؤشر الأداء الرئيسي هذا أيضا في تحديد أنواع رسائل المتابعة التي تولد أعلى معدل للردود. راجع معدلات رد فريقك لإنشاء استراتيجيات توعية مقنعة لإشراك المزيد من العملاء المحتملين.

25. المبيعات حسب المنطقة

يمكنك قياس عدد عمليات الشراء من كل موقع مبيعات لمعرفة المناطق التي لديها أعلى طلب. يقيس مديرو المبيعات حجم المبيعات حسب المنطقة عند مقارنة المتاجر ومناطق المبيعات. يعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا مثاليا للمواقف التي ترغب فيها في تخصيص استراتيجيات المبيعات لتلبية الاحتياجات الإقليمية أو بدء جهود التوسع في مجالات جديدة.