دور مدير المبيعات: الواجبات والمهارات والأهمية

تعرف على كيفية كونك مندوب مبيعات - مثل تثقيف العملاء حول ميزات المنتج وإجراء عروض توضيحية للمنتج وقيادة مكالمات المبيعات وتحديد عملاء محتملين جدد

يوفر مدير المبيعات القيادة لفريق المبيعات ويلعب دورا استراتيجيا في العديد من الشركات. قد يقوم مديرو المبيعات بإنشاء ميزانيات وتطوير خطط حوافز لأعضاء فريق المبيعات وإنشاء خطط للتوسع في مناطق جديدة. إذا كنت تحب المبيعات وتريد أن تكون قائدا استراتيجيا في شركة ما ، فقد يكون فهم موقف مدير المبيعات وسيلة لك للحصول على وظيفتك المثالية. في هذه المقالة ، نناقش ما هو مدير المبيعات ، وما هي واجباته ، وما هي المهارات التي تحتاجها لتصبح مدير مبيعات وكيف يمكنك أن تكون مدير مبيعات ناجحا.

ما هو دور مدير المبيعات؟

مدير المبيعات هو القائد الذي يشرف على فريق المبيعات. يحفز مديرو المبيعات فريقهم ، ويساعدون في تحديد الأهداف لمندوبي المبيعات وأحيانا يبيعون أيضا. يقوم مدير المبيعات بتقييم أداء أعضاء الفريق ويحاول زيادة أداء المبيعات. عادة ما يؤدي مديرو المبيعات بعض الواجبات الإدارية أيضا ، مثل إنشاء تقارير المبيعات أو العروض التقديمية.

ما هي واجبات مدير المبيعات؟

مديرو المبيعات مسؤولون عن أداء فريق المبيعات الخاص بهم. وقد تشمل واجباتهم ما يلي:

تحقيق أهداف المبيعات

مديرو المبيعات مسؤولون عن أداء فرقهم. قد يضع بعض مديري المبيعات أهدافا لفريقهم ، لكن أهداف المبيعات غالبا ما تأتي من القيادة العليا داخل الشركة. قد يحدد مدير المبيعات أيضا أهدافا فردية لمندوبي المبيعات لتحقيق هدف مبيعات عام. يقوم مديرو المبيعات بالإبلاغ عن أداء فريقهم والعمل مع مندوبي المبيعات وتحديد الخطط والمبادرات للوصول إلى أهداف المبيعات.

تقييم الأداء

يقوم مديرو المبيعات بتقييم أداء مندوبي المبيعات فيما يتعلق بأهداف المبيعات الخاصة بهم. إذا لم يحقق مندوب المبيعات أرقامه ، يحدد مدير المبيعات سبب حدوث ذلك. في بعض الأحيان ، قد تنخفض أرقام مندوبي المبيعات بسبب مشكلات خارجة عن إرادتهم ، مثل ظروف السوق أو مشكلات المنتج. في أحيان أخرى ، قد تكون هناك مشكلة في الأداء يحاول مدير المبيعات معالجتها.

خلق الحوافز

يعمل مديرو المبيعات على إبقاء فرقهم متحمسة ، ويتضمن جزء من ذلك إنشاء خطط وأهداف تحفيزية تحفز مندوبي المبيعات على الأداء على مستوى أعلى. على سبيل المثال ، قد يوفر مدير المبيعات مكافأة لمندوبي المبيعات الذين يتجاوزون أهدافهم بمبلغ معين. قد يحددون أيضا كبار مندوبي المبيعات ويزودونهم بامتيازات مثل المزيد من الوقت أو حتى رحلة.

إنشاء استراتيجية المبيعات

تتوقع معظم الشركات نمو الإيرادات ، وغالبا ما يحدد مديرو المبيعات طرقا لتحقيق هذا النمو. قد يقوم مدير المبيعات بتطوير قائمة بأهداف العملاء الجدد أو العمل مع تطوير المنتجات لإنشاء شيء جديد لبيعه للعملاء الحاليين. قد يحدد مدير المبيعات أيضا مناطق جديدة وينشئ خطة توسع.

الحفاظ على التوظيف

يقوم مدير المبيعات بتقييم التوظيف وتحسين استخدام الموارد. قد يقدم مدير المبيعات توصيات بشأن عدد مناصب المبيعات التي تحتاجها الشركة. قد يحاول المدير أيضا تحديد احتياجات التوظيف بين الإدارات التي تدعم المبيعات. في هذا الصدد ، يحاول المدير التأكد من أن فريق المبيعات لديه الموارد ودعم المنتج الذي يحتاجه لإنشاء أعمال جديدة.

تدريب فريق المبيعات

يجتمع مدير المبيعات بانتظام مع أعضاء فريقه ، ويقدم لهم الدعم والتوجيه. قد يرافق مدير المبيعات مندوب مبيعات إلى اجتماع ويقوم بإجراء عرض تقديمي مشترك. إذا كان مندوب المبيعات يكافح من أجل تحقيق الأهداف ، فقد يحاول المدير مساعدته وتقديم اقتراحات حول تقنيات المبيعات وتقييم أسلوب عرضه التقديمي وتحسين كيفية تحدث مندوب المبيعات إلى العملاء. إذا كان مندوب المبيعات على ما يرام ، فقد يتأكد مدير المبيعات من رضاه عن الوظيفة ولديه الموارد التي يحتاجها.

حل المشاكل

يساعد مدير المبيعات في حل المشكلات التي تنطوي على فريقه. على سبيل المثال، إذا كان العميل غير راض لسبب ما، فقد يساعد مدير المبيعات أحد أعضاء فريقه على التغلب على المشكلة من خلال التحدث مع العميل والوعد بالمساعدة في معالجة مخاوف العميل. إذا احتاج مندوب المبيعات إلى مساعدة أو كان لديه مشكلة، فقد يناقش مدير المبيعات هذه المشكلات مع مدير الإنتاج ويقترح حلولا.

ما هي المهارات التي يمتلكها مدير المبيعات؟

فيما يلي قائمة بالمهارات التي قد تساعد في نجاح مدير المبيعات:

انتقال

يتواصل مديرو المبيعات مع كبار قادة الشركة فيما يتعلق بإيرادات المبيعات والتوقعات. كما أنهم ينقلون الأهداف والغايات ويقدمون ملاحظات إلى فريق المبيعات الخاص بهم. غالبا ما يؤدي مديرو المبيعات بطريقة متعددة الوظائف ، ويتواصلون عبر الإدارات مع قادة الشركة الآخرين. أخيرا ، غالبا ما يتواصل مديرو المبيعات مباشرة مع العملاء.

القدرة على العرض التقديمي

غالبا ما يقدم مدير المبيعات المعلومات إلى فريقه وقادة الشركة والعملاء. تتضمن مهارات العرض التقديمي التحدث أمام الجمهور والقدرة على توصيل فكرة مركزية إلى مجموعة كبيرة من الأشخاص. بصرف النظر عن التحدث أمام الجمهور ، قد يحتاج مدير المبيعات إلى استخدام أدوات العرض التقديمي ، وإنشاء شرائح تنقل معلومات مهمة في عرض تقديمي رقمي.

تحليل البيانات

يقوم مدير المبيعات بتحليل البيانات وتفسير معنى تلك البيانات. يقوم مديرو المبيعات بفحص أرقام المبيعات لمعرفة ما إذا كانت ترتفع أو تنخفض مقارنة بالسنوات الماضية. غالبا ما يستفيد مديرو المبيعات من القدرة على توقع ما إذا كانت أرقام المبيعات تسير على قدم وساق لتحقيق أهداف الإيرادات وتقييم أرقام المبيعات الفردية لفريقهم. قد يقوم مديرو المبيعات أيضا بتحليل تكلفة البيع للشركة وهامش المنتجات ونجاح المنتجات.

قيادة

يظهر مدير المبيعات صفات قيادية جيدة من خلال مساعدة فريقه على النجاح وتقديم المساعدة والدعم عند الضرورة. يمكن لمديري المبيعات الناجحين تحفيز فريقهم وفهم احتياجات فريقهم. يعمل مديرو المبيعات من أجل مصلحة فريقهم وشركتهم لتقديم أفضل النتائج الممكنة.

إنشاء الميزانيات

يقوم مدير المبيعات بإنشاء ميزانيات للفريق ، ويقدر إيرادات المبيعات والمشاريع. يجب أن يكون لدى مدير المبيعات عموما فهم أساسي للتمويل ومعرفة كيفية العمل مع جداول البيانات لإنشاء ميزانية. يقوم مديرو المبيعات أيضا بإنشاء ميزانيات نفقات لأعضاء فريق المبيعات الخاص بهم الذين يسافرون أحيانا أو يجتمعون مع العملاء.

أهمية مدير المبيعات

يوفر مدير المبيعات نظرة ثاقبة مهمة حول كيفية تفاعل العملاء مع المنتجات ولماذا قد ترتفع المبيعات أو تنخفض. يمكن لمديري المبيعات المساعدة في تطوير مندوبي مبيعات جيدين والاحتفاظ بمندوبي مبيعات رائعين. يمكن أن تعني الإدارة السليمة تدريب الموظفين الجدد بشكل صحيح والحفاظ على سعادة مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. غالبا ما يكون مديرو مبيعات الجودة مندوبي مبيعات رائعين أنفسهم ويمكن أن يكونوا موردا لفريق المبيعات لإنهاء عقد مهم مع العميل. وأخيرا، يحفز مديرو المبيعات فريق المبيعات ويعملون على تحقيق أهداف الشركة، بما في ذلك تسليط الضوء على الحاجة إلى بيع منتجات معينة أو تشجيع فريق المبيعات على تبني منتج جديد.

نصائح لكونك مدير مبيعات ناجح

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على أن تكون مدير مبيعات ناجحا:

تحديد الأولويات

من المحتمل أن يحدد مدير المبيعات الناجح الأولويات لنفسه ولفريقه. بعض العملاء أكبر وقد يقدمون أعمالا متكررة ويحتاجون إلى مزيد من الاهتمام. في بعض الأحيان ، يجب أن يكون المنتج الجديد هو محور تركيز فريق المبيعات. يمكن لمديري المبيعات الذين يمكنهم تحديد الأولويات مساعدة فرقهم على تحقيق أهدافهم.

انتظم

غالبا ما يدمج المديرون الناجحون مستوى من الهيكل والتنظيم في كيفية تعاملهم مع مسؤولياتهم. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد جدولة الاجتماعات الفردية مع أعضاء الفريق في ضمان فهم المدير لشعوره تجاه عمله وما هي المخاوف التي قد تكون لديه. أيضا ، فإن إنشاء التقارير بانتظام وتحليل أرقام المبيعات وفهم أداء الإيرادات كلها عوامل في النجاح.

كن صادقا

يجب على مديري المبيعات تقييم أداء فريقهم بصدق. على سبيل المثال، إذا كان أداء الشخص ضعيفا، فإن السماح لعضو الفريق بمعرفة ذلك والعمل معه على التحسين يمكن أن يساعد عضو الفريق هذا، وبالتالي الفريق بأكمله. إنه يمنح الشخص فرصة لإجراء تغييرات ومعالجة مشكلات الأداء.

كن استراتيجيا

يجب أن يحاول مديرو المبيعات أن يكونوا استراتيجيين في نهجهم. على سبيل المثال ، إذا تم إصدار منتج جديد ، فقد يكون من الصعب جعل مندوبي المبيعات يتبنونه لأنهم أقل دراية ببيعه. قد يخلق مدير المبيعات الاستراتيجي حافزا مخصصا لبيع هذا المنتج لتحفيز الفريق وتسريع المدة التي يستغرقها للحصول على الراحة مع المنتج الجديد.