ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟

يستخدم العديد من المهنيين مصطلحي التسويق والمبيعات بالتبادل لأن كلا المنصبين يسعيان إلى بيع المنتجات أو الخدمات للمستهلك. ومع ذلك ، فإن كيفية تمكنهم من القيام بذلك تختلف. في هذه المقالة ، سننظر في الأساليب المختلفة للمبيعات والتسويق ، وكيف أن تعاونهم ضروري للنجاح في مجال الأعمال.

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي نقل ملكية منتج أو تسليم خدمة مقابل النقد أو أي اعتبار آخر. يأخذ توليد المبيعات أشكالا عديدة. عادة ، ينطوي على التعبير عن فوائد المنتج للعميل من خلال العرض التوضيحي ، أو من خلال تقديم خصومات لجعل المنتج أو الخدمة أكثر جاذبية من المنافسين.

البيع هو بداية العقد بين البائع والمشتري. مندوبو المبيعات مسؤولون عن تطوير وتنمية علاقة مع المستهلك.

ما هو التسويق؟

التسويق هو عملية أكثر مشاركة من المبيعات ، ويتعلق بتحليل المستهلك لفهم احتياجاته بشكل أفضل لجعل عمليات الشراء أكثر جاذبية. يستخدم الانضباط معلومات قابلة للقياس مثل زيارات موقع الويب لقياس اهتمامات العميل.

باستخدام هذه المقاييس ، يمكن لقسم التسويق صياغة إعلانات تروق للأشخاص الذين من المحتمل أن يرغبوا في المنتج أو الخدمة أكثر من غيرهم. تهتم أقسام التسويق في المقام الأول بإثارة اهتمام المستهلك بمنتجه أو خدمته.

العناصر الأساسية للمبيعات والتسويق

يعد تطوير رابطة قوية بين المبيعات والتسويق هدفا مهما لأي عمل تجاري تقريبا. لتحقيق ذلك ، تحتاج الشركة إلى فهم الجوانب المختلفة لكل تخصص. العناصر الأساسية لهذه المجالات هي:

عملية

كل من المبيعات والتسويق لديها أدلة عملية لتحديد منهجياتها. تسمح خطط التسويق للأعمال التجارية بإبلاغ نفسها عن المنتج ، حيث ستحدث المبيعات ومن سيكون المشترون المحتملون.

من ناحية أخرى ، تقوم خطة المبيعات بتدوين خطة العمل وتنص على الموارد والأدوات التي ستحتاجها الشركة لجعل عملية البيع حقيقة واقعة.

الأهداف

التركيز الأساسي لكلا الإدارتين هو توليد الدخل للأعمال. يركز التسويق أكثر على الأهداف طويلة الأجل ، مثل تنمية علاقات العملاء وكيف يلبي المنتج أو الخدمة احتياجات المستهلك أو رغباته.

يفكر قسم المبيعات في إطار زمني أقصر بكثير. تهدف أقسام المبيعات إلى الوصول إلى الحصص ونقل المنتج بأكبر قدر ممكن من الكفاءة من الشركة إلى المستهلك. يتطلب تحقيق هذا الهدف عادة تقسيم العمل عبر القسم بأكمله مع كل مندوب مبيعات مسؤول عن تحقيق هدف المبيعات.

استراتيجيات

بسبب الاختلاف في الجداول الزمنية لكلا الإدارتين ، تختلف استراتيجياتهما لتحقيق أهدافهما أيضا. تفضل أقسام التسويق الحملات التي تقيم فوائد المنتج وكيفية الرد على الأسئلة التي قد تكون لدى المشتري المحتمل.

على العكس من ذلك ، يفضل قسم المبيعات منهجية أكثر مباشرة لاستراتيجياته. يحددون الحاجة أو الرغبة أو المشكلة التي يمكن لمنتجهم أو خدمتهم حلها ، ثم يقنعون المشتري بأنهم بحاجة إلى المنتج أو الخدمة.

كيف يختلف التسويق والمبيعات

يختلف التسويق والمبيعات في نهجهما ، على الرغم من أن هدفهما النهائي المتمثل في تحقيق الربح هو نفسه. فيما يلي الاختلافات الأساسية بين النهجين:

نهج المبيعات

تستلزم المبيعات التخطيط لحركة المنتج من الشركة إلى المستهلك. ينطوي التسويق على تحليل قاعدة المستهلكين واتخاذ القرارات بشأن كيفية وضع المنتج لجاذبية أوسع.

"المبيعات" قصيرة الأجل في نطاقها ، في حين أن التسويق هو نهج طويل الأجل.

يركز قسم المبيعات على احتياجات الشركة ، بينما يفضل التسويق اتباع نهج أوسع نطاقا ، والنظر في احتياجات السوق واستخدامها كحافز أساسي.

ترى المبيعات العميل كنهاية لسلسلة التوريد. يعتبر التسويق العميل بداية العملية ويستخدم احتياجات المستهلك لزيادة الطلب على المنتج.

تعرض المبيعات نهجا مجزأ ، مع التركيز على نقل جميع المنتجات الموردة. التسويق أكثر دقة ولديه نهج متكامل يحدد احتياجات العملاء ويسعى إلى تلبيتهم.

نهج التسويق

يتعلق التسويق بمجموعة واسعة من المستخدمين ، مما يولد نموذجا أصليا للعميل المثالي لتركيز جهودهم عليه. يركز قسم المبيعات على عميل محتمل واحد وعادة ما يهتم بالمشتري الفردي.

يتم دفع التسويق من خلال التفاعل الإعلامي ، في حين أن المبيعات هي عملية من شخص لآخر.

يهدف التسويق إلى جذب العميل إلى المنتج. المبيعات ، من ناحية أخرى ، تحاول الضغط على المنتج على العميل.

الجمع بين التخصصات واتفاقية مستوى الخدمة (SLA)

تربط اتفاقية مستوى الخدمة ، أو SLA ، إدارة واحدة بالأخرى من خلال اتفاقية رسمية. في معظم اتفاقيات مستوى الخدمة ، هناك مجموعة معلنة من النواتج التي يجب أن تقدمها إحدى الإدارات إلى الأخرى. إنه يخلق هدفا مشتركا لكلا الإدارتين ويوائم بينهما وفقا لذلك.

على سبيل المثال ، قد يتحمل قسم التسويق مسؤولية تطوير ملف تعريف مثالي للعملاء وتوليد عملاء محتملين لقسم المبيعات لمتابعته. سيكون قسم المبيعات مسؤولا بعد ذلك عن تلقي هؤلاء العملاء المحتملين من التسويق ، ثم مطاردتهم لضمان قيام الشركة بإغلاق المبيعات وتحقيق الإيرادات.

توليد العملاء المحتملين

يسمح دمج التسويق والمبيعات للأعمال التجارية بالاستفادة من الأبحاث التي قام بها التسويق لإبلاغ عملية المبيعات بشكل أفضل. يمكن تطوير استراتيجية شاملة باستخدام نظام توليد العملاء المحتملين:

الرصاص البارد: هذه عادة ما تأتي من الحملات التسويقية. تشكل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر وحتى الإعلانات التقليدية قاعدة العملاء المتوقعين الباردين. وعادة ما تؤدي إلى خيوط دافئة.

يؤدي دافئة: هذه هي من الاستراتيجيات التي تطورها الأعمال لنفسها. وهي تشمل أشياء مثل رسائل المبيعات أو دعوات البريد الإلكتروني الشخصية أو الدورات التدريبية المجانية. هذه العملاء المحتملين الدافئة تولد في بعض الأحيان الاهتمام بالعميل ، مما يخلق عميلا محتملا مؤهلا.

العملاء المتوقعون المؤهلون: هؤلاء هم المستهلكون الذين أظهروا اهتماما بما تقدمه الشركة. من هنا ، تنتقل المسؤولية إلى قسم المبيعات. وهي تهدف إلى التأكد من أن المستهلك يغلق الصفقة ويقوم بالشراء.

يمكن أن تؤدي مواءمة أقسام المبيعات والتسويق إلى زيادة إيرادات الشركة بشكل كبير. توجد اتفاقيات مستوى الخدمة لتنسيق الجهود بين المجموعتين لضمان عمل الشركة بشكل أكثر إنتاجية.