أفضل 4 تقنيات مبيعات فعالة مع نصائح حول كيفية استخدامها

تقنيات المبيعات هي طرق يستخدمها محترفو المبيعات لتشجيع العملاء على شراء منتج أو خدمة وتوجيههم خلال العملية. تختلف تقنيات المبيعات بشكل كبير اعتمادا على المنتج والعميل وبيئة المبيعات. لتحسين مهاراتك كمندوب مبيعات ، يجب أن تفكر في مجموعة واسعة من التقنيات الممكنة. فيما يلي بعض الأمثلة على تقنيات المبيعات الفعالة:

ما هي تقنية المبيعات؟

بيع الدوران

تركز تقنية مبيعات SPIN على جودة الأسئلة التي يطرحها مندوب المبيعات. SPIN هو اختصار لأنواع المبيعات الأربعة من الأسئلة التي تستند إليها هذه التقنية:

1. أسئلة الموقف

تساعد هذه الأسئلة أخصائي المبيعات على فهم العميل. كل عميل لديه سبب فريد لشراء منتج ، وفهم هذه الدوافع بمثابة أساس دورة المبيعات بأكملها.

تساعدك أسئلة الموقف على تطوير علاقة مع عميلك المحتمل والانتقال بشكل طبيعي إلى الأنواع الأخرى من الأسئلة. في مثال مندوب مبيعات يبيع برنامج تتبع المخزون ، قد تتضمن أسئلة الموقف المحتملة ما يلي:

ما نوع البرامج التي تستخدمها لإدارة مخزونك اليوم؟

كم عدد المنتجات التي تديرها باستخدام برنامج المخزون الحالي الخاص بك؟

هل يتكامل برنامج المخزون الخاص بك مع برنامج مسك الدفاتر الخاص بك؟

كيف يمكنك إدارة المرتجعات باستخدام برنامج المخزون الحالي الخاص بك؟

2. أسئلة المشكلة

يحدد هذا النوع من الأسئلة المشكلات التي يحتاج العميل إلى حلها. يمكن أن تتطور هذه الأسئلة بمرور الوقت حيث تكشف المحادثات مع العميل المحتمل عن مزيد من المعلومات. يجب على أخصائي المبيعات ضبط الأسئلة بناء على أي معلومات جديدة قد يشاركها العميل طوال عملية المبيعات.

تساعد هذه الأسئلة مندوب المبيعات على معالجة كيفية كون منتجه أو خدمته هي الحل لمشكلة العميل بشكل كامل. بالنظر إلى نفس المثال ، إليك بعض الاقتراحات لأسئلة المشكلة:

كم من الوقت يستغرق برنامج المخزون الحالي الخاص بك للرد على مشكلات خدمة العملاء؟

متى قام مزود البرنامج الخاص بك بزيادة السعر السنوي؟

كيف يشعر فريق المستودع والتنفيذ الخاص بك تجاه برنامج المخزون الحالي الخاص بك؟

هل سبق لبرنامج المخزون الحالي الخاص بك أن خلق مشكلات لفريق المحاسبة الخاص بك؟

4. الأسئلة الضمنية

هذه الأسئلة تقود العميل المحتمل إلى النظر في العواقب التي تسببها مشاكله. غالبا ما يتجاهل العملاء المشكلات حتى يروا تأثيرا قابلا للقياس على أعمالهم.

هذه الخطوة في العملية هي المكان الذي يحتاج فيه أخصائي المبيعات إلى ممارسة الحكم الجيد. بينما تريد أن يدرك العميل المحتمل أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تحل مشاكله ، فأنت تريد التأكد من أن لديك علاقة قائمة قبل طرح أسئلة حساسة أو وضع افتراضات حول أعمالهم.

كيف أثرت المشكلات المتعلقة بتتبع الأصول في برنامج المحاسبة الخاص بك على عملية الطلب الخاصة بك؟

هل أدت أعداد المخزون غير الصحيحة إلى فقدان العملاء؟

هل أدت أعداد المخزون غير الصحيحة إلى طلب غير ضروري من الشركة المصنعة الخاصة بك؟

هل يعني نقص قدرات الشحن أنه يجب عليك الاحتفاظ بمخزون أكثر مما تريد؟

6. أسئلة الحاجة إلى المردود

يسأل هذا النوع من الأسئلة قيمة الحل الذي يتم بيعه. ستساعد هذه الأسئلة في عمل العميل المحتمل نحو الإغلاق وأيضا تحديد المبلغ الذي سيدفعه مقابل المنتج أو الخدمة. الهدف من محترف المبيعات هو استخدام أسئلة مردود الاحتياجات لإظهار العميل كيف أن حله لا يمكن أن يحل مشكلته فحسب ، بل يمنحه أيضا المزيد من المزايا.

كم من المال كان يمكنك توفيره على الطلبات غير الضرورية في العام الماضي إذا كانت أعداد المخزون الخاصة بك دقيقة؟

هل ستزيد مبيعاتك مع القدرة على إسقاط مخزون السفينة؟

ما مدى كفاءة تشغيل المستودع الخاص بك مع تتبع المخزون بشكل أفضل؟

هل يمكنك تقصير أوقات التسليم إذا كان بإمكانك تحديد موقع المخزون بشكل أسرع؟

يضع بيع SPIN العميل المحتمل في قلب عملية المبيعات. بدلا من ذكر قيمة الحل الخاص بك ، فإنك تقود العميل المحتمل إلى فهم هذه القيمة من تلقاء نفسه من خلال طرح أسئلة متطورة.

بيع الحلول

بيع الحلول هو طريقة مبيعات أخرى ، حيث يعمل محترف المبيعات كمستشار أو خبير في حلهم. هذه الطريقة ذات قيمة عند العمل مع منتجات أو خدمات عالية التخصص. تثقيف العميل المحتمل هو جزء من عملية المبيعات باستخدام هذه التقنية. يتطلع مندوب المبيعات إلى بيع عروضه كحل كامل لمشكلة العملاء.

تتغير طرق بيع الحلول وفقا للموقف، ولكن عادة ما يستخدم مندوبو المبيعات مجموعة متنوعة من الخطوات التالية:

1. إعداد

في المرحلة الأولى من بيع الحلول ، يجب على مندوب المبيعات البحث عن أكبر مشاكل عملائه المحتملين وكيف يمكن لحلهم معالجة هذه المشكلات.

2. الاحتمال

مسلحا بالبحث عن المشاكل التي قد يواجهها عملاؤهم المحتملون ، يبحث محترف المبيعات عن مشترين يعانون من هذه القضايا.

3. التأهل

في بيع الحلول ، يحتاج مندوب المبيعات إلى تحديد وحدة صنع القرار (DMU) في وقت مبكر. هذا هو الشخص أو مجموعة الأشخاص في المؤسسة الذين سيتخذون قرار الشراء. إذا لم يكن العميل المحتمل جزءا من وحدة صنع القرار ، فيجب أن يستمر مندوب المبيعات في التنقيب. أثناء التأهيل ، يريد مندوب المبيعات أيضا معرفة اهتمام العميل المحتمل بمنتجه والميزانية المحتملة.

4. تثقيف

هذه هي خطوة بيع الحلول التي تجعلها مختلفة عن طرق البيع الأخرى. بدلا من بيع عميل على قيمة المنتج أو الخدمة ، يعمل مندوب المبيعات على تثقيف العميل حول المشكلة التي يواجهها وكيف يمكن لحله إصلاحها.

يجب أن يكون محترف المبيعات الذي يستخدم بيع الحلول خبيرا في حله وكيف يمكن أن يحقق قيمة لآفاقه. يجب أن يكونوا قادرين على الإجابة على كل سؤال قد يطرح في عملية التعليم وأن يكونوا قادرين على التمييز بين حلهم والمنافسين.

5. الحاضر

العميل مستعد لمراجعة الحل ، وكيف يمكن أن يحقق له عائدا على استثماره. في هذه المرحلة ، سيظهر مندوب المبيعات قيمة حله ويقيم أوجه تشابه بين العميل المحتمل والعملاء الحاليين الذين شهدوا نجاحا.

6. إغلاق

بمجرد أن يواجه مندوب المبيعات جميع الاعتراضات المتبقية من العميل المحتمل ، يكون مستعدا لإغلاق عملية البيع. تأكد من شكر العميل على أعماله وتقديم معلومات الاتصال في حال كان لديه أي أسئلة أخرى.

بيع سناب

تركز تقنية بيع SNAP على كيفية تواصل مندوبي المبيعات مع العميل. الاختصار لتقف على:

1. اجعلها بسيطة

غالبا ما تربك المصطلحات التقنية والمصطلحات المتقدمة العميل أو تنفره. قدم عرضك التقديمي بإيجاز وكفاءة قدر الإمكان. كلما تمكن العميل من فهم الغرض مما تبيعه بشكل أسرع ، زاد احتمال رؤيته كيف سيفيدهم شرائه. الملعب المركز هو ملعب فعال.

2. كن لا تقدر بثمن

هدفك الأساسي كمندوب مبيعات هو مساعدة العميل على معرفة كيف يمكن لمنتجك أن يفيده. وهذا يعني أن تظهر لهم مدى قيمة منتجك أو خدمتك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى معرفة القليل عنهم وعن وضعهم من حيث صلته بمنتجك. اطرح الأسئلة وكن مبدعا وضع احتياجات العميل أولا.

3. محاذاة

من أجل اتباع هذه الخطوة ، ستحتاج إلى التفكير بسرعة وأن تكون قابلا للتكيف. اتباع هذه الخطوة يعني مواءمة نفسك مع الاحتياجات والمخاوف والأهداف. وجهة نظر العميل تملي هذا الجزء من المحادثة. ستحتاج إلى مواجهة أي نقاط معارضة يثيرونها بأدب من خلال التعاطف معهم وإظهار كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم.

4. رفع الأولويات

تتعلق هذه الخطوة بخطة العمل الخاصة بك أثناء البيع. رفع الأولويات يعني دائما إبقاء الأشياء المهمة في طليعة عقلك. يجب أن تعمل أساليبك كمندوب مبيعات على تحقيق هدف واحد. إن تذكر أولوياتك طوال التفاعل يضمن احترافك وجودة عملك.

بيع المطر

تستخدم طريقة RAIN تقنيات الاستجواب لعرض قيمة المنتج أو الخدمة بشكل فعال على العميل. RAIN تقف على:

1. العلاقة

بناء علاقة مع العميل هو خطوة حاسمة نحو عملية بيع ناجحة. تتضمن العلاقة التواصل مع العميل وبناء علاقة ذات مغزى. يجب أن تكون العلاقة وسيلة نحو إنشاء اتصال حقيقي ، وليس اتصالا سطحيا. إذا كان عميلك يثق بك ويرتبط بك ، فمن المحتمل أن تفوز بولائه والتزامه.

2. التطلعات والآلام

تتضمن هذه الخطوة المزدوجة A التحقق من أهداف العميل ونكساته. تشير التطلعات إلى الأهداف التي يعمل العميل من أجلها ولكنه لم يحققها. إن بيع منتجك كشيء من شأنه أن يساعدهم في رحلتهم إلى أهدافهم لا يقل أهمية عن توفير حلول لآلامهم.

3. التأثير

تشير كلمة تأثير إلى عواقب شراء العميل أو عدم شراء منتجك. هل ستتحسن حياتهم إذا اشتروا منك؟ هل سيستمر ابتلاؤهم إذا لم يفعلوا ذلك؟ هل منتجك هو الخيار الأكثر كفاءة في السوق؟ أجب عن هذه الأسئلة في عرضك التقديمي وأظهر للعميل أن منتجك أو خدمتك ستحدث فرقا.

4. الواقع الجديد

صف لعميلك كيف ستكون حياته بعد شراء منتجك. اجعل هذا الواقع يبدو شخصيا وملموسا. حدد حجم مطالباتك باستخدام الإحصاءات أو مراجعات العملاء، إن أمكن. يعد عرض صورة قبل وبعد العميل طريقة فعالة لتوصيل ما يمكن أن يفعله منتجك له.

نصائح لاستخدام تقنيات المبيعات بفعالية

بناء علامة تجارية شخصية

في بعض النواحي ، لا يشتري العميل المنتج فحسب ، بل يشتريك. من المهم أن تقدم نفسك على أنك موثوق به وجدير بالثقة وصادق. إن إنشاء علامة تجارية واضحة وجديرة بالثقة سيجعل عميلك أكثر عرضة للتوصية بمنتجك أو خدمتك لأصدقائهم.

استمر في التواصل

حاول ألا تدع الرفض يشتت انتباهك أو يثبط عزيمتك. إذا أغلق أحد العملاء بابا ، فأرسل بريدا إلكترونيا للمتابعة وانتقل إلى العميل المحتمل التالي. يقال لمندوبي المبيعات "لا" في كثير من الأحيان ، ولكن المثابرة هي نوعية أساسية للمهنة. في النهاية ، مع استمرار تحسن مهاراتك ، سيزداد معدل نجاحك.

كن إيجابيا

غالبا ما يكون التفاؤل معديا. إذا احتفظت بموقف إيجابي أثناء العمل ، فستؤثر على كل من زملائك في العمل وعملائك. ابق مصمما ، حتى عندما تشعر بالإحباط ، وابحث عن حلول مبتكرة لحواجز الطرق الاحترافية.

تحديد أولويات العميل

كلما كان ذلك ممكنا ، حاول رؤية الأشياء من منظور عميلك. ركز على إيجاد أرضية مشتركة وبذل كل ما في وسعك لجعل عملية الشراء أسهل وأكثر متعة بالنسبة لهم. رضا العميل هو أولويتك القصوى لأنه يؤثر بشكل مباشر على سمعة صاحب العمل الخاص بك ، ومراجعته لمنتجك وتقييم أدائك.

هذه التقنيات ليست سوى بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لتصبح مندوب مبيعات أكثر فعالية.