ما هو تحليل المنافسين؟ نموذج تحليل المنافسين
يمكن أن تساعد القدرة على تقييم مدى جودة أداء منتجات أو خدمات الأعمال في سوق تنافسي المسوقين على تحسين استراتيجيات التسويق والعروض التجارية للشركة لتحقيق النجاح. يعد إنشاء تحليل منافس إستراتيجية شائعة للشركات لمقارنة أعمالها مع أعمال منافسيها في السوق لتعزيز التسويق الخاص بهم. يعد فهم ماهية التحليل التنافسي وكيفية إجرائه أمرًا ضروريًا لاكتساب حصة في السوق وتحقيق النجاح. في هذه المقالة ، نحدد تحليل المنافسين ، ونوضح سبب أهميته ، وسرد ما يجب تضمينه ، ونقدم خطوات لإجراء تحليل.
ما هو تحليل المنافس؟
تحليل المنافس ، أو التحليل التنافسي ، هو عملية مقارنة النجاح النسبي للأعمال التجارية مع تلك الخاصة بمنافسيها. يساعد هذا النوع من التحليل المسوقين على تحديد مكان نجاح العمل ، وأين يمكن تحسينه ، واتباع الاتجاهات المربحة. يتضمن تحليل المنافسين تحديد الشركات في السوق التي قد تشكل تهديدًا وتقييم نقاط القوة والضعف والمنتجات والخدمات والموقع في السوق والفرص التي ربما فاتتهم. يساعد التحليل التنافسي الشركة أيضًا على اكتساب فهم أعمق للسوق الذي تعمل فيه والعوامل المحددة للنجاح فيه.
تساعد هذه العمليات التحليلية أيضًا المسوقين على تحديد اتجاهات السوق الشائعة ، مما يعزز قدرتهم على تقديم عروض تنافسية. كلما كان التحليل أكثر تفصيلاً ، كان يمكن أن يكون أكثر دقة لجهات التسويق. على سبيل المثال ، يمكن أن يكشف التحليل التنافسي الشامل عن الهوامش الدقيقة للتحسين الذي تتطلبه الشركة للتغلب على منافسيها. مثلما يمكن أن تكشف هذه التحليلات عن نقاط القوة والضعف في وضع السوق المنافس ، يمكنها أيضًا تقديم رؤى ثاقبة عنك.
لماذا تحليل المنافس مهم
في العديد من جوانب التسويق ، تسمح الرؤى القابلة للتنفيذ للشركات بتحسين استراتيجياتها ومنتجاتها أو خدماتها وصورتها العامة. يعد التحليل التنافسي عملية فعالة للغاية للحصول على المعلومات التي يمكن أن تقدم منظورًا أساسيًا للعلامة التجارية والسياق والتوجيه لتعزيز نهجها في السوق. يمكن أن يساعدك إجراء تحليل شامل للسوق والمنافسين المباشرين للشركة في تحديد الفرص التي تستفيد منها الشركات الأخرى حاليًا. يساعد التحليل التنافسي أيضًا الشركات على إيجاد فرص من أجل:
✅ ابتكر
✅ الترويج لأعمالهم
✅ تحسين العروض التجارية
✅ تنافس بقوة أكبر
ما يجب تضمينه في تحليل المنافسين
على الرغم من أن نهج التحليل التنافسي لكل شركة قد يكون مختلفًا ، إلا أن هناك بعض المعلومات الأساسية التي تتطلبها هذه التحليلات. يرتبط بعضها بالاعتبارات الخارجية التي تسمح للشركات بالسيطرة ، بينما يركز البعض الآخر على عوامل الأداء. فيما يلي قائمة بالمكونات الأساسية في تحليل منافسي الشركة:
النسبة المئوية لحصة السوق : هذه هي الملكية النسبية التي تأخذها شركة ما في السوق الذي تعمل فيه ويتم تمثيلها كنسبة مئوية. يمكن أن تضمن مقارنة علامتك التجارية بنسبة 20٪ من كبار المنافسين و 80٪ من المنافسين المباشرين الذين لديهم نفس الحجم رؤية متوازنة للسوق.
التسويق : قم بتقييم جهود التسويق التي يبذلها منافسيك عبر الأحداث التي ترعاها ، والمواقع الإلكترونية ، ومراكز تحسين محركات البحث (SEO) ، ووسائل التواصل الاجتماعي. قد تجد أنه من المفيد تحديد قنوات الاتصال الأفضل بالنسبة لهم.
نقاط الضعف : قد يكون من المفيد تقييم كيف يمكن لكل منافس تحسين إستراتيجيته التسويقية. يمكن أن يوفر لك تحديد الطرق التي يمكنهم من خلالها جعل تسويقهم أكثر فعالية توجيهًا لقنواتك الخاصة.
نقاط القوة : يمكن أن يوفر لك العثور على الطرق التي ينجح بها منافسوك إرشادات حول طرق تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك وتقديم المنتج أو الخدمة. يمكنك مراجعة الجوانب التجارية التي تحدد نجاح منافسك والتفكير فيما إذا كنت ستتبنى هذه التكتيكات.
الثقافة : تقييم نجاح منافسيك في السوق أمر مهم ، لكن مقاييسهم الداخلية للنجاح ، مثل ثقافة الشركة الصحية ، يمكن أن تكون مفيدة في التقييم أيضًا. يمكنك العثور على تقييمات الموظفين أو قراءة قوائم الوظائف الخاصة بهم للحصول على نظرة ثاقبة حول هذا الجانب من أعمالهم.
مصفوفة الميزات : هذه قائمة بجميع ميزات منتجات أو خدمات المنافس. يمكن أن تشير مقارنة الميزات عبر المنتجات ، بما في ذلك المنتج الذي تقوم بتسويقه ، إلى سبب احتلال المنافسين لمكانتهم في السوق.
مراجعات العملاء : يمكن أن يؤدي تقييم تعليقات العملاء على المنتج أو الخدمة إلى إظهار جودة الشركة ورأي الجمهور عنها. ضع في اعتبارك جميع أنواع التعليقات ، الإيجابية أو غير ذلك ، لفهم عرض المنافس بشكل أفضل.
الجغرافيا : يمكن أن تؤثر المواقع الجغرافية للشركات على نجاحها ، لذلك يعد هذا اعتبارًا ذا قيمة عند تحليل منافسيك. يشمل هذا أيضًا ما إذا كانت الشركة قد أسست تجارتهم في الغالب عبر الإنترنت أو في المؤسسات المادية.
الاختلافات الرئيسية : قد يكون من الحكمة مراعاة الاختلافات الأكثر وضوحًا والمُعلن عنها خارجيًا في عروض منافسيك. يمكن أن يساعد تحليل ما يجعل منافسيك فريدين من نوعه في تحديد ما يجذب المستهلكين.
التسعير : أحد أهم العوامل التي يجب مقارنتها داخل السوق هو التسعير ، حيث يحدد هذا قيمة المنتج أو الخدمة بالنسبة لمستهلكي الأعمال. ضع في اعتبارك المنافسين الذين يقدمون قيمة أعلى وأقل لكل نقطة سعر وكيف يقارن ذلك مع المنتج أو الخدمة التي تسوقها.
كيفية إجراء تحليل لمنافسيك
فيما يلي بعض الخطوات المفيدة لإجراء تحليل تنافسي لمساعدتك على تقييم وضعك في السوق وتقوية استراتيجياتك التسويقية:
1. تحديد منتجات أو خدمات المنافسين لتقييمها
تركز العديد من التحليلات التنافسية العملية على المنتجات أو الخدمات الرئيسية التي تقدمها الشركة. عادة ما تكون هذه هي التي تحقق أعلى معدل بيع أو تحقق أعلى عائد. قد يكشف التنبؤ أيضًا عن المنتجات أو الخدمات التي قد يكون لها أعلى احتمالية للنمو في السوق. قد يكون من المفيد تحديد المنتجات أو الخدمات التي تتنافس بشكل مباشر مع العرض التجاري الذي تسوقه ، وكذلك تلك التي تمثل رواد السوق.
2. حدد منافسيك المباشرين
يمكن أن يساعدك تحديد منافسيك الأكثر بروزًا أو منافسيك المباشر في تحديد تركيزك. هذه هي العلامات التجارية التي تنافسها للحصول على منتجات وخدمات مماثلة في نطاق سعري مماثل. على سبيل المثال ، قد يكون المنافس المباشر لعلامة تجارية للمجوهرات متوسطة المدى هو صائغ آخر لديه مجموعة مماثلة من المنتجات التي تستهدف نفس الفئة السكانية بنطاق سعري يتناسب مع نطاقهم.
3. تحديد المنافسين غير المباشرين
المنافسون غير المباشرين هم أولئك الذين يستهدفون نفس المجموعة السكانية ، لكنهم يقدمون خدمات أو منتجات مختلفة. على سبيل المثال ، قد يشترك المحاسبون ومحاسبو الحسابات في السوق المستهدفة ، لكن خدماتهم مختلفة جوهريًا. على الرغم من أن هؤلاء المنافسين لا يتنافسون بشكل مباشر مع عروض منتجاتهم ، إلا أنهم ما زالوا يتنافسون على نفس المستهلكين.
4. تقييم المنافسين الاستبدال
آخر نوع من المنافسين يجب تقييمه هو المنافسون البدلاء. هؤلاء هم المنافسون الذين يقدمون منتجات أو خدمات مختلفة لتلك التي تقوم بتسويقها ، لكن منتجاتهم تخدم نفس طلب السوق. قد يكون أحد الأمثلة على المنافس البديل لعلامة تجارية لمتجر البقالة هو خدمة توصيل أدوات الوجبات. تقدم خدمة مجموعة الوجبات منتجًا مختلفًا عن عرض متجر البقالة ، ولكنها توفر منتجات قد تحل محل بقالة المستهلك.
5. حدد أجزاء أعمال منافسيك التي تستحق التحليل
سواء كان ذلك توزيع منافسيك ، أو المدى ، أو التسعير ، أو الحصة السوقية ، أو الابتكار ، أو قاعدة المستهلك ، فإن اختيار الجوانب الأساسية لأعمال المنافس لتحليلها أمر حيوي لاكتساب المعلومات التي تفيد عملياتك. يمكنك أن تفكر في أي من هذه الجوانب يقارن بنقاط القوة والضعف في استراتيجيات التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة حصة العلامة التجارية في السوق ، فإن تحليل هذا الجانب من عرض منافسيك يمكن أن يساعدك على فهم الجوانب الأخرى لأعمالهم بشكل أفضل والتي تؤدي إلى ترتيب حصتهم في السوق الأعلى.
6. إجراء بحث إضافي
بمجرد تحديد المنافسين الأكثر فائدة للتركيز عليها وجوانب التسويق الخاصة بهم التي تتطلب المقارنة ، يمكنك بدء البحث اللازم. يسهل اكتشاف بعض المعلومات من خلال القنوات العامة ، مثل أسعار منافسيك والجمعيات وتجار التجزئة وميزات المنتج. يتوفر المزيد من المعلومات السرية أو الدقيقة من خلال مجمعي البيانات التابعين لجهات خارجية أو خدمات أبحاث السوق ، والتي يمكن أن توفر رؤى سوقية مفصلة للغاية حول معظم الشركات المنافسة ، مثل حصتها في السوق.
7. أكمل تحليلًا مكتوبًا
لفهم بحثك بشكل أفضل ، يمكن أن تجعل وثيقة التحليل المكتوبة نتائجك قابلة للتنفيذ ويمكن نقلها إلى الإدارات وأصحاب المصلحة الآخرين. تعد الرسوم البيانية والمخططات من أفضل الطرق لتقديم بيانات الأعمال بطريقة تسهل على الآخرين تفسير وتصور وضع العلامة التجارية في السوق. يمكنك إكمال مستند رؤى سوق واحد لتقديم نتائجك. شرائح العرض التقديمي لتقديم المعلومات شخصيًا هي أيضًا طريقة فعالة لمشاركة نتائج تحليلك التنافسي.
8. تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين
تتمثل الخطوة الأخيرة في إنشاء التحليل التنافسي واستخدامه في تحويل المعلومات المكتسبة إلى أفعال. إذا كنت قد حددت أي اتجاهات في بحثك ، ففكر في طرق لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك للاستفادة منها. يمكن أن يكون إنشاء قائمة بالتهديدات والفرص الموجودة في السوق مؤشرًا مفيدًا لكيفية استجابة الشركة للرؤى بطرق تعزز العمل. ضع في اعتبارك ما إذا كانت التحسينات على المنتج أو التغييرات في الأسعار أو الأساليب الجديدة للتسويق قد تؤدي إلى نمو العلامة التجارية ومنتجاتها أو خدماتها.